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“영업 잘하려면 거절에 익숙해져라”

기사승인 2017.05.19  11:52:42

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- 이주현의 동행(同行) - ④남기현 리더스금융판매(주) 금백지점 대표이사

편집자 주=지난 1994년 창립한 (사)중소기업융합충북연합회는 현재 16개 교류회, 총 350여 개 회원사로 구성돼 있다. 이(異)업종간 자주적이며 자유로운 교류활동을 통해 역량을 강화한다는 게 특징이다. 회원사간 업종이 다르다 보니 시너지를 낼 수 있는 여지가 많다. 세종경제뉴스는 (사)중소기업융합충북연합회 회원사를 집중 조명한다. 그 네번째는 리더스금융판매(주) 금백지점이다.

영업을 하다 보면 자주, 아니 거의 매일 듣는 얘기가 있다. ‘안 사요.’, ‘괜찮습니다.’, ‘필요 없어요.’ 이 정도면 양반이다. 심한 경우 세상에 이런 욕이 있나 싶을 정도의 과한 말이 오간다. 이럴 때마다 영업인은 두 분류로 나뉜다. 그만두거나 이 악물고 거절에 익숙해지거나. 남기현 리더스금융판매(주) 금백지점 대표이사는 후자에 가까운 사람이었다.

강원도 삼척이 고향인 그는 젊은 시절, 서울에서 플랜트 엔지니어로 지내다 1998년쯤 충북 청주로 내려왔다. 삶의 질을 높이기 위한 결정이었다. 그는 6년쯤을 환경부 산하기관의 한 협회에서 환경기술지도로 업무를 하며 사회적 기반을 잡았다. 일처리도 꼼꼼해 지역 업체 등으로부터 좋은 평가를 받았었다. 그러던 어느 날, 그는 인생의 전환점을 맞게 된다. 딸의 말 한마디 때문이었다. “아빠, 나 음악 전공하고 싶어.”

남기현 대표. / 사진=이주현 기자.

고민스러웠다. 직장 수준도 그렇고, 월급도 나쁘지 않았지만 자식 뒷바라지를 하기에는 부족하다고 느꼈다. 자식에게 다 주고도 부족하다고 느끼는 게 부모 마음 아니겠는가. 그러다 ‘하는 만큼 수익을 보장한다’는 보험사의 문구를 보고 보험사의 문을 두드렸다.

불특정 다수를 만나다 보니 별의별 사람들이 다 있었다. 과장을 조금 보태 숨 쉬면 거절당했다. 그때마다 머리가 핑 돌았다. 그러다 자신이 수년간 몸 담았던 전 직장에서 사귄 중소기업 관계자들이 떠올랐다. 집에서 그간 받은 명함을 정리했더니 한 1600개쯤 되더라. 그는 A4 용지에 명함을 반듯이 정리한 뒤 부푼 꿈을 앉고 잠자리에 들었다. 그런데 웬걸, 반갑게 맞이하기는커녕 오히려 불편해했다. 어떤 사람은 ‘많고 많은 직업 중에 왜 보험을 하냐’고 핀잔을 주기도 했다. 인생이란 것이 참으로 덧없는 것이라고 느꼈다. 그는 밤새 정리했던 명단을 죄다 찢고 결심했다. 처음부터 다시 시작하기로.

생각을 조금 바꿨다. 종전에는 무작정 찾아가 관심도 없는 사람에게 보험 상품을 설명했다면, 이제는 어떤 사람에게 어떤 보험이 필요할까 고민했다. 고객 맞춤형으로 접근한 것이다. 이 과정에서 영업은 기술로 하는 게 아니라, 제품에 감성을 불어넣는 것이 중요하다는 것을 깨달았다. 좋은 상품이 있다고 소개만 하지 않고 고객의 이야기를 한 시간이고 두 시간이고 들어줬다. 대개 영업으로 이어지는 것들은 일상 대화를 하다 발생됐다. 영업에 대한 가치관을 바꿨더니 곧장 성과로 이어졌다. 잘 나갈 땐 보험사 영업사원 1만 9000명 중 100등 안에 들기도 했다. 덕분에 동기부여가 확실히 됐다.

이후 전문성을 키워 영업의 스팩트럼을 넓히자는 생각을 했고, 금융, 자산, 재무 등 공부를 포괄적으로 했다. 그 결과, 그는 현재 종합금융투자자산관리사(ChFC), 공인재무설계사(AFPK), 종합자산관리사(IEP), 투자상담사, (사)은퇴연금협회 강사라는 여러 명함을 갖게 됐다.

“2013년 11월 리더스금융판매(주) 금백지점이 문을 열기까지 많은 노력과 고생을 감내했습니다. 물론, 좋은 고객들을 많이 만나 이 자리에 있는 것이겠지요. 영업을 하시는 분, 또는 생각하시는 분들께 하나 말씀드리고 싶어요. 영업은 사람의 마음을 움직이는 것이어서 화려한 언변은 그다지 중요하지 않아요. 고객이 진정 필요로 하는 게 무엇인지 알아채는 센스가 감성 영업의 비결이죠. 대화의 질이 중요합니다. 아, 그리고 거절에 익숙해지세요. 한 번이 힘들지 두 번, 세 번 견디다 보면 노하우가 생깁니다.”

(사)중소기업융합충북연합회 교류회 가입 문의는 043-230-6877.

이주현 기자 jh678@daum.net

<저작권자 © 세종경제뉴스 무단전재 및 재배포금지>
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